Qu'est-ce que le marketing sortant (outbound marketing) ?

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Dans un espace numérique de plus en plus encombré, les spécialistes du marketing doivent utiliser les stratégies les plus efficaces pour susciter l'engagement du public visé. L'une de ces stratégies est le marketing sortant, ou outbound marketing, qui est si utile que de nombreuses entreprises consacrent 90 % de leur temps et de leur argent aux tactiques d'outbound [1]. 

Lisez la suite pour en savoir plus sur les stratégies d'outbound marketing, sur la comparaison entre l'outbound marketing et l'inbound marketing, ainsi que sur les avantages et les défis liés à l'utilisation de l'outbound marketing.

Qu'est-ce que le marketing sortant et pourquoi est-il important ?

Le marketing sortant ou outbound marketing, aussi appelé marketing d’interruption, est une stratégie utilisée par les entreprises pour établir un contact et une conversation avec des clients potentiels, plutôt que d'attendre que les clients viennent à elles. Les appels téléphoniques, les publicités télévisées, la publicité numérique payante, les publipostages et les panneaux d'affichage sont autant d'exemples de marketing sortant.

Le marketing sortant est également connu sous le nom de marketing traditionnel, push ou d’interruption, car le contact entre l'entreprise et le client est « poussé » dans la vie quotidienne du client, par exemple au moyen d'une carte postale dans sa boîte aux lettres ou d'une publicité à la radio pendant qu'il écoute de la musique dans sa voiture. Cette technique de marketing vise à encourager les clients à effectuer un achat spécifique plutôt qu'à simplement faire connaître la marque.

L'outbound marketing est important car c'est un moyen essentiel pour les entreprises d'atteindre des clients potentiels qui ne recherchent peut-être pas activement un produit ou un service, mais qui peuvent acheter si on leur en donne l'occasion. Il s'agit d'une technique de marketing efficace pour les entreprises qui ont un rayonnement important et qui ont une bonne connaissance des caractéristiques démographiques de leur public.

Quelle est l'origine du marketing sortant ?

Le marketing sortant est une méthode de marketing traditionnelle, très répandue depuis des décennies. Les publicités à la radio et à la télévision, les prospectus imprimés et les campagnes de promotion en porte-à-porte sont autant d'exemples de marketing sortant classique. Le marketing sortant était le principal moyen pour les entreprises d'atteindre un large public avant la création de l'internet. Toutefois, lorsque les consommateurs ont commencé à privilégier les achats en ligne, le marketing entrant, appelé aussi marketing de contenu, s'est développé en tant que méthode de marketing numérique pour tirer parti de ce nouveau moyen d'entrer en contact avec les clients.

Marketing sortant et marketing entrant

Alors que le marketing sortant est également appelé marketing « push », le marketing entrant est appelé marketing « pull ». Le marketing entrant consiste à utiliser des contenus tels que des livres électroniques, des livres blancs, des blogs et des vidéos de produits pour attirer un public. L'idée est qu'au fil du temps, un client potentiel puisse considérer votre marque comme un expert de confiance et acheter chez vous lorsque le besoin s'en fait sentir. 

Le marketing sortant, quant à lui, ne cherche pas à sensibiliser d’abord un public, mais incite un client à acheter auprès de votre entreprise par des moyens plus intrusifs, tels que des publicités ou des appels téléphoniques. Il le pousse à acheter un produit sans être familiarisé avec la marque.  

Quels sont les aspects du marketing traditionnel que l'on retrouve dans le marketing sortant ?

Par définition, le marketing traditionnel désigne toute pratique de marketing hors ligne, ce qui signifie que de nombreuses techniques d'outbound marketing relèvent du marketing traditionnel. Lorsque vous mettez du contenu à la disposition d'un client potentiel par le biais de publicités télévisées, de publipostages et d'appels téléphoniques, vous faites du marketing traditionnel. La principale différence réside dans le fait que le marketing sortant peut également inclure des types de marketing numérique, tels que les courriers électroniques non sollicités, les publicités payantes sur les réseaux sociaux ou les bannières de site web.

Stratégies populaires de marketing sortant

Les stratégies d'outbound marketing les plus répandues comprennent un certain nombre de techniques conçues pour atteindre un large public de personnes qui connaissent ou non votre entreprise et vos services, comme les appels à froid (cold calls) et les bannières publicitaires. Dans l'idéal, ces personnes effectueront un achat lorsqu'elles en auront l'occasion par le biais de la publicité directe. 

Lors du choix des stratégies, il peut s'avérer utile de réaliser une étude de marché afin d'identifier votre public cible avant de lancer une campagne. Vous aurez ainsi plus de chances de faire passer votre message au bon public, c'est-à-dire aux personnes les plus susceptibles d'acheter votre produit. Lorsque vous serez prêt, vous pourrez envisager les stratégies de marketing sortant suivantes :

• Les courriers électroniques non sollicités : L'envoi de courriels à froid consiste à envoyer des courriels à des clients potentiels qui n'ont jamais eu de contact avec votre entreprise. Ces courriels contiennent souvent un appel à l'action ou une incitation à l'achat, telle qu'une réduction sur un produit.

• Les appels à froid : Les appels à froid sont similaires aux courriels à froid ; un vendeur appelle un client potentiel qui n'a jamais été en contact avec l'entreprise. Ces appels reposent souvent sur l’utilisation d’un script ou d’un argumentaire sur un service ou un produit. 

• La publicité payante : La publicité payante peut inclure les réseaux sociaux, les sites web ou les annonces diffusées par les moteurs de recherche et achetées par une entreprise pour s'assurer qu'elles apparaissent dans les fils d'actualité et les résultats d'un public cible.

• Les salons professionnels : Les salons professionnels sont des événements destinés aux professionnels d'un secteur spécifique, au cours desquels les entreprises peuvent promouvoir leurs produits et services. Les entreprises peuvent y installer des stands pour s'adresser en personne à des clients potentiels.

• Le publipostage : Les cartes postales, les prospectus et les brochures sont autant d'exemples de publipostage.

• Les annonces à la télévision et à la radio : Les publicités télévisées et radiophoniques locales et nationales sont des exemples classiques de marketing sortant. Les annonceurs ont dépensé plus de 4 milliards d’euros en publicité télévisée en 2023, ce qui souligne l'efficacité de ce type de publicité [2].

Avantages et inconvénients du marketing sortant

Le marketing sortant est une méthode efficace pour accroître la notoriété d'une marque, car il permet aux clients de connaître votre entreprise, parfois pour la première fois. Il permet également aux entreprises d'informer leur public idéal de l'existence de leur service ou de leur produit, ce qui constitue la première étape pour que quelqu'un devienne un client. Étant donné que le marketing sortant ne dépend pas du fait que les consommateurs vous trouvent spontanément, vous pouvez mieux contrôler le nombre de personnes que vous atteignez.

L'un des grands défis que vous pouvez rencontrer lorsque vous utilisez des techniques de marketing sortant est la façon dont les clients limitent la publicité dans leur vie de tous les jours. Il y a des extensions de navigateur qui suppriment les publicités en ligne. Les publicités télévisées peuvent être sautées. Les téléphones filtrent désormais les numéros inconnus. De plus, certaines techniques de marketing sortant, comme les appels à froid, ont mauvaise réputation auprès des professionnels qui les considèrent comme du spam. En outre, le marketing sortant a tendance à être plus coûteux que le marketing entrant.

Des études démographiques approfondies et une stratégie de marque de haute qualité sont des moyens intelligents de relever ces défis tout en conservant une approche efficace de l'outbound marketing. 

Comment débuter dans le marketing sortant ?

Il existe de nombreuses carrières différentes dans le domaine du marketing, ce qui vous offre plusieurs voies d'accès à la profession. Bien qu'il soit possible d'obtenir un emploi de débutant sans diplôme officiel, une certaine formation est utile. Par exemple, vous pouvez suivre un cours ou faire vos propres recherches pour acquérir les compétences nécessaires pour travailler en tant que spécialiste du référencement. D'autres postes, comme ceux de responsable des réseaux sociaux (social media manager) et de responsable des relations publiques, requièrent généralement un diplôme.

En occupant un emploi de débutant, vous pouvez acquérir des compétences qui vous serviront pour des postes de niveau intermédiaire et supérieur. Voici quelques exemples de ces postes de niveau supérieur, avec la formation requise et les salaires moyens.

Responsable  marketing digital

Salaire annuel moyen en France (Glassdoor) : € 51 307 [3]  

Perspectives d'emploi : L’ensemble des métiers de la communication est en forte progression d’après le Baromètre des métiers de la communication 2024. En effet, 52 % des sondés ont déclaré que leur entreprise avait recruté en 2023 (dont plus de la moitié de création de postes), et 28 % qu’elle envisageait un recrutement au cours des mois suivants [4].

Exigences : Les responsables marketing digital peuvent être recrutés avec un BTS ou une licence en commerce, en communication, en marketing ou dans un domaine connexe, mais idéalement, le candidat est titulaire d’un master, d’un diplôme d’une école de commerce ou d’ingénieurs . 

Les responsables marketing digital sont des professionnels chargés de planifier, de créer et de mettre en œuvre des stratégies de marketing numérique et du contenu pour les publics en ligne. Dans cette fonction, vous pouvez concevoir et exécuter des publicités numériques, créer du contenu en ligne et mettre en œuvre des stratégies de réseaux sociaux et de sites web. 

Responsable des réseaux sociaux

Salaire annuel moyen en France (Glassdoor) : € 37 000 [5]

Perspectives d'emploi : comme pour les responsables du marketing digital (voir plus haut). 

Exigences : Les responsables des réseaux sociaux peuvent être titulaires d'un master ou d’un diplôme d’une école spécialisée en commerce, en journalisme, en relations publiques ou en communication. Il peut être utile d'avoir de l'expérience dans la gestion de plates-formes de réseaux sociaux.

Les responsables des réseaux sociaux créent, gèrent et contrôlent les messages et les publicités sur les réseaux sociaux. Ils peuvent travailler avec des influenceurs et optimisent souvent les plates-formes de réseaux sociaux pour diffuser des campagnes de marketing pour les entreprises et les organisations. 

Concepteur-rédacteur publicitaire

Salaire annuel moyen en France (Glassdoor) : € 39 675 [6]

Perspectives d'emploi : comme pour les responsables du marketing digital (voir plus haut).

Exigences : Les concepteurs-rédacteurs possèdent de solides compétences rédactionnelles, que vous pouvez développer grâce à des études littéraires. Une formation bac + 5 en communication ou dans les métiers de la publicité permettent d’accéder plus facilement au métier.

Les rédacteurs rédigent tout le contenu marketing, comme les articles de blog, les courriels et le texte des sites Web. Pour réussir dans cette fonction, vous devez comprendre l'image de marque de l'organisation et travailler avec l'équipe créative pour assurer la cohérence des messages marketing des produits et services.

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