Qu'est-ce que l'analyse des ventes et quels en sont les avantages pour votre entreprise ?

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Si votre entreprise repose sur la vente de produits ou de services, il peut être intéressant pour vous d'en savoir plus sur l'analyse des ventes. Découvrez les différents types d'analyse des ventes, les avantages qu'ils peuvent apporter à votre entreprise, la manière d'élaborer un plan d'analyse des ventes, et bien d'autres choses encore.

Qu'est-ce que l'analyse des ventes ? 

Lorsque vous vendez des produits ou des services, vous pouvez utiliser un logiciel d'analyse des ventes pour obtenir des informations sur les clients, leurs habitudes d'achat, les performances du produit ou du service, les tendances des ventes, etc. Le suivi de ces informations peut vous aider à améliorer vos produits ou services, à renforcer votre stratégie de marketing et vos  méthodes de vente, à accroître l'efficacité de votre entreprise et à faire des prévisions concernant les ventes et le chiffre d'affaires futurs. 

Qui utilise l'analyse des ventes ?

Les entreprises orientées vers la vente s'appuient sur l'analyse des ventes pour obtenir des informations précieuses. Les employés de l'entreprise qui utilisent l'analyse des ventes comprennent l'équipe de marketing, l'équipe de vente, leur encadrement et divers responsables de l'entreprise.

Principaux indicateurs de vente à suivre

Avant d'explorer les différents types d'outils d'analyse des ventes, il convient d'identifier les indicateurs de vente que vous souhaitez suivre. Parmi les indicateurs de vente les plus couramment suivis par les entreprises, on peut citer :

• Les objectifs de vente : le minimum fixé pour les ventes dans une période donnée

• La croissance mensuelle des ventes : l’augmentation ou la diminution des ventes chaque mois

• Le taux de conversion des prospects : le taux des prospects convertis en clients payants 

• Les ventes par région : la mesure des ventes dans une zone géographique donnée

• Les ventes par représentant : la mesure des ventes réalisées par chaque représentant

• Les ventes par produit/service : la mesure des ventes de chaque produit ou service

• Les ventes par méthode de contact : la mesure des ventes réalisées à l'aide d'une méthode de prospection particulière (appel à froid ou cold calling, appel à chaud ou warm calling, courrier électronique, etc.)

• Le tux de vente : le pourcentage du stock vendu par rapport au stock reçu au cours d'une période donnée.

Différents types d'analyse des ventes

Connaître les différences entre les outils d'analyse des ventes peut vous aider à déterminer quels types d'outils pourraient être utiles à votre entreprise. Découvrez plusieurs types d'analyses.

L’analyse diagnostique

L'analyse diagnostique vous permet de comprendre les raisons d'un événement particulier. Parmi les exemples d'événements que vous pourriez vouloir examiner, citons les raisons pour lesquelles un produit ne s'est pas bien vendu au cours d'un mois donné ou la relation entre la baisse des ventes et l'ouverture d'un nouveau concurrent à proximité.

Pour déterminer la cause d'un événement, l'analyse diagnostique fait appel à différentes techniques, notamment :

• Le test d'hypothèses : le processus de vérification d'une hypothèse

• La corrélation : l’examen de la façon dont deux variables évoluent l’une par rapport à l’autre.

• L'analyse de régression : l'utilisation de méthodes statistiques pour déterminer une relation entre deux ou plusieurs variables.

L’analyse de marché

Les études de marché offrent une multitude d'informations utiles. Elles peuvent vous indiquer comment les clients actuels ou potentiels perçoivent votre entreprise et comment vous vous situez par rapport à vos concurrents. Elles peuvent également vous indiquer où trouver des clients potentiels, si vous devez lancer un produit ou un service particulier et comment améliorer la promotion ou l'emballage de votre produit.

Les types de données marketing qu'il convient d'analyser sont les suivants :

• Les données sur les clients : données démographiques, localisation géographique, centres d'intérêt

• Les données sur la satisfaction des clients : résultats d'enquêtes, notes de satisfaction, autres retours d'information

• Les données sur les campagnes de marketing : efficacité d'une campagne particulière

• Les données sur les ventes et les achats : le montant des ventes, qui achète vos produits ou services, quels sont les jours ou les heures de la journée où vous réalisez le plus de ventes.

Analyse des performances de vente

L'accès aux données relatives aux performances des ventes et leur analyse peuvent être riches d'enseignements. Vous pourriez découvrir :

• Quels produits ou services sont plus populaires que d'autres

• Les domaines dans lesquels votre équipe de vente ou vos processus de vente doivent être améliorés

• Les domaines dans lesquels vous pourriez avoir besoin de modifier votre tarification

• Comment améliorer le service à la clientèle

L’analyse des tendances de vente 

L'analyse des tendances de vente vous permet de détecter des modèles dans différents types de données de vente. Parmi les tendances que vous pouvez examiner, citons :

• Les conversions (lorsque les clients potentiels se transforment en clients payants)

• Les ventes de produits ou de services spécifiques

• Le total des ventes

L’analyse prédictive des ventes

L'analyse des données de ventes passées et actuelles vous aide à faire des prévisions sur les ventes futures. La capacité à faire des prévisions de vente plus précises peut vous aider à :

• Planifier votre budget

• Affiner votre marché cible

• Améliorer vos messages à l'intention des clients

• Réduire les risques lors du lancement de nouveaux produits ou services

• Répondre à la demande de produits

• Renforcer la confiance des investisseurs

Principaux avantages de l'analyse des ventes

La collecte et l'analyse des données relatives aux ventes peuvent être bénéfiques à votre entreprise de diverses manières. Découvrez quelques-uns de leurs principaux avantages.

Mise en évidence des forces et des faiblesses

En identifiant clairement les domaines à améliorer et ceux qui ne le sont pas, l'analyse des ventes peut aider les entreprises à fonctionner plus efficacement. Par exemple, vous pouvez utiliser l'analyse des ventes pour examiner rapidement le montant des ventes par représentant afin de déterminer s'il est nécessaire de dispenser une formation supplémentaire ou d'accorder une promotion bien méritée. L'analyse des ventes permet également d'identifier les problèmes liés à certains produits ou services et peut contribuer à améliorer le processus de vente.

Amélioration de la prise de décision

L'analyse des données de vente fournit aux entreprises des informations factuelles sur les clients, les comportements d'achat, les stratégies de marketing, etc. Le fait de disposer de ces informations permet aux responsables de l'entreprise et aux intéressés de prendre plus rapidement de meilleures décisions. 

Identification des tendances de vente

L'identification des tendances de vente peut vous aider à affiner votre marché cible et à améliorer vos ventes. Par exemple, l'analyse des ventes peut montrer que vous réalisez la plupart de vos ventes auprès d'un certain groupe d'âge ou de clients d'une région géographique particulière. Vous pouvez utiliser ces informations pour affiner votre marché cible et augmenter vos ventes.

Économies d'argent

L'analyse des ventes peut aider les entreprises à économiser de l'argent en leur fournissant des informations précieuses, par exemple sur :

• Les forces et les faiblesses des messages marketing

• Les produits qui génèrent le plus de ventes

• Les prix qui génèrent le plus de ventes

• Les performances de vente de chaque agent sur une période donnée.

Comment élaborer un plan d'analyse des ventes en 6 étapes

Pour utiliser efficacement l'analyse des ventes, il est utile d'avoir un plan. Commencez par suivre ces six étapes à titre de référence. 

1. Déterminez les informations dont vous avez besoin.

2. Identifiez les outils et les méthodes d'analyse des ventes à utiliser.

3. Collectez vos données.

4. Analysez vos données.

5. Partagez les informations avec les personnes concernées dans l'entreprise.

6. Utilisez vos résultats pour apporter des améliorations.

Pour commencer sur Coursera

Pour déployer des analyses de vente efficaces, il peut être utile d'avoir une compréhension générale de l'analyse des données. Envisagez de suivre le cours Introduction to Data Analytics proposé par IBM sur Coursera. Vous découvrirez ce que font les analystes de données et quels types d'outils ils utilisent. Vous apprendrez ce qu'est la collecte, le nettoyage, l'analyse et le partage des données, et vous vous familiariserez avec des termes comme écosystème de données, lac de données et pipeline de données. À la fin du cours, vous appliquerez ce que vous avez appris en effectuant une série de tâches d'analyse de données, et vous recevrez un certificat professionnel à afficher dans votre bureau ou à partager sur votre profil de médias sociaux professionnels ou votre CV.