Una guía para el marketing empresarial

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Como propietario de una pequeña empresa, el camino hacia el éxito requiere conectar tu producto o servicio con los clientes adecuados. Hay una serie de canales de marketing que puedes utilizar para llegar a diferentes audiencias, pero antes de comenzar a enviar mensajes, vale la pena dar primero algunos pasos fundamentales.

El marketing debe ser parte de una estrategia comercial holística que brinde mayor visibilidad a tu marca y entusiasme a las personas con tus productos o servicios. Esta estrategia no necesita ser complicada para ser efectiva. En este artículo, repasaremos los pasos que puedes seguir para configurar el marketing de tu negocio para el éxito.

Marketing empresarial: cómo comercializar tu pequeña empresa

Al comercializar tu pequeña empresa, en última instancia, debes tratar de comunicar su valor. Es probable que termines haciendo esto de dos maneras: comunicando el valor del producto o servicio de tu empresa y comunicando el valor de tu marca.

Ambos tipos de mensajes te ayudarán a seguir siendo competitivo a lo largo del tiempo. Sin embargo, antes de comenzar a comunicar cualquier cosa, vale la pena seguir algunos pasos para ayudarte a definir aspectos del mercado en el que se ubicará tu empresa.

Utilizaremos de ejemplo una pequeña empresa de cerámica ficticia con sede en Santiago de Querétaro llamada Terracota. Empecemos.

1. Define las cuatro P.

Una estrategia de marketing es una visión a largo plazo que define el valor de tu producto o servicio. Para comprender cuál es su valor, comienza por describir las cuatro P, que es una mezcla de marketing que analiza cuatro componentes esenciales: producto, precio, plaza y promoción.

Responde las siguientes preguntas:

• Producto: ¿Qué vendes?

• Precio: ¿Cuánto cobras?

• Plaza: ¿Dónde lo vendes?

• Promoción: ¿Qué mensaje has preparado para transmitir su valor?

Las 4 P de Terracota

Como propietario de Terracota, ofreces un producto porque vendes tazones de cerámica hechos a mano en el área de Santiago de Querétaro. Recientemente, lanzaste tu negocio, por lo que tus clientes han sido amigos, consumidores de boca en boca y personas que encontraron tu tienda al pasar por allí. Has creado un logotipo de marca y un sitio web, y has creado perfiles de redes sociales, pero no has hecho ninguna promoción real.

2. Haz un análisis de mercado.

Un análisis de mercado es una oportunidad para definir tu público objetivo, así como el panorama competitivo más amplio en el que se ubicará tu producto, entre otros aspectos. Estos factores fundamentales te llevarán a desarrollar esfuerzos de marketing más específicos.

Mercado objetivo

Tu mercado objetivo serán los grupos de clientes potenciales con los que tus productos resonarán más. Es posible que quieras hacer encuestas o entrevistas, o utilizar herramientas de análisis de marketing para “escuchar” y comprender sus necesidades únicas.

Una vez que tengas esta información, es buena idea segmentar estos grupos por datos demográficos (edad, sexo, estado civil, educación e ingresos) y psicográficas (estilo de vida, pasatiempos e intereses).

Después de segmentar tu audiencia, crea perfiles o buyer personas para cada grupo. Estas son representaciones ficticias de tus clientes ideales, y pueden ayudarte a llegar a ellos de manera más específica al abordar sus necesidades y deseos.

El público objetivo de Terracota

Mujeres entre 25 y 55 años que disfrutan pasar tiempo vinculándose a través de una actividad, como hacer cerámica o ir de compras. Salario que oscila entre $102,000 (MXN) y $240,000 (MXN) al año. Viven en Santiago de Querétaro y asistieron a la universidad.

Buyer persona 1: Andrea tiene 27 años y disfruta apoyando marcas éticas y sostenibles. Le encantan las plantas y disfruta decorando su estudio. Andrea ha comprado varios tazones de terracota y está considerando dedicarse a la cerámica como pasatiempo.

Buyer persona 2: Gloria es una madre de tres hijos de 43 años. Vive en Santiago de Querétaro con su familia y trabaja desde casa. Hace yoga y pilates tres veces a la semana. Cuando va de compras al centro, le gusta comprar algunos artículos especiales para ella o sus amigos.

Competidores

Después de definir a quién le estás vendiendo, es importante hacer un análisis de la competencia (a veces llamado análisis competitivo) para que puedas comprender a tus principales competidores con el fin de diferenciar tu producto o servicio de ellos.

Puedes encontrar competidores haciendo una búsqueda en línea para ver qué compañías venden productos similares en tu área. Haz una lista de tus cinco competidores principales y dedica tiempo a mirar sus marcas y mensajes. ¿Cómo transmiten su valor? Ahora, mira tu producto o servicio. ¿Cuáles son tus fortalezas y debilidades en comparación con estos otros negocios? ¿Qué hace que tus productos sean únicos? ¿Cómo se compara tu estrategia de precios?

Ya sea que se trate de servicio al cliente, productos de calidad, ubicación o precio, identifica lo que hace que tu negocio sea especial y utilízalo para posicionar tu marca.

Los competidores de Terracota

Con Terracota, tus principales competidores en Santiago de Querétaro, son numerosas marcas artesanales que venden tazones de cerámica hechos a mano. El factor diferenciador es que tus cuencos y jarrones tienen un color marrón-naranja natural y se venden sin esmaltar. El espíritu de la marca se basa en estas imperfecciones terrenales, por lo que el precio es ligeramente más bajo que otras marcas artesanales.

3. Diseña la estrategia de marketing de tu negocio.

Ha llegado el momento de desarrollar tu estrategia de marketing. La estrategia de marketing que desarrolles dependerá de tus necesidades únicas, tu presupuesto de marketing y tu audiencia.

Existen muchos tipos de marketing para elegir, como el tradicional (impresos, publicidad), el digital (redes sociales, contenido, correo electrónico y SEO), el de eventos, el de influencers y el de guerrilla. Es probable que trabajes con varios tipos de marketing en lugar de elegir uno y dedicarte exclusivamente a este.

Teniendo en cuenta tu público objetivo y tus competidores, ¿en qué canales tiene más sentido centrarse? Por ejemplo, si tu audiencia es muy activa en las redes sociales, entonces desarrollar una presencia sólida en Instagram y Facebook podría tener sentido, o si te enteras de que tu audiencia escucha mucha radio local, colocar un anuncio en una emisora de radio local podría ser una buena idea.

Estrategias de marketing para pequeñas empresas en acción

Echemos un vistazo más de cerca a las estrategias que podrían funcionar para las pequeñas empresas físicas, en línea e híbridas:

Tiendas físicas: Para los negocios que venden productos y servicios en una tienda física, las estrategias deben estar basadas en la ubicación. Puedes elegir una combinación de las siguientes opciones:

• Folletos de papel en negocios locales

• Plataformas de redes sociales (incluyendo Facebook, Instagram y Google Maps) para promociones, actualizaciones y anuncios (por ubicación, para llegar a los clientes que pasan)

• Señalización y pantallas

• Eventos locales y en la tienda

• Marketing de contenidos (guías locales y oportunidades de colaboración)

En línea: Las empresas en línea pueden aprovechar los muchos tipos de marketing digital disponibles en la actualidad para impulsar el tráfico y convertirlo en ventas.

• Sitios de comercio electrónico como Amazon, Etsy y eBay, además de tu sitio web

• Redes sociales y anuncios patrocinados (dirigidos por intereses)

• Marketing de contenidos (blogs y videos para impulsar el tráfico SEO)

Híbridas: Las pequeñas empresas pueden seleccionar entre ambas estrategias, utilizando una combinación personalizada que funcione para su oferta y audiencia.

La estrategia de Terracota

Como negocio con tienda física, creas una estrategia para Terracotta que implica una combinación de marketing en persona y en línea:

- Evento oficial de lanzamiento

- Publicaciones semanales de Instagram e historias diarias con nuevos productos

- Publicidad pagada en Instagram (anuncios patrocinados)

- Puesto en exposiciones locales de artesanía, mercados y festivales

- Tienda de Etsy

- Características multimedia de publicaciones selectas

4. Crea un plan de marketing.

Un plan de marketing es la forma en cómo implementarás la estrategia de marketing que has creado, como contratar a un pasante de redes sociales o trabajar con contratistas locales para desarrollar contenido de blog.

Es importante determinar en qué canales te gustaría enfocarte. Comprender esos factores determinará el plan que finalmente implementes.

Plan de marketing de Terracota

Creaste un calendario de marketing de Google para Terracota, con diferentes colores para cada parte del plan. Contrataste a un pasante de tiempo completo para ayudar con la planificación de eventos, el marketing digital y ayudar en la tienda.

Estás a cargo de medir el impacto y el seguimiento de las ventas. Después de tres meses, comparas el porcentaje de ventas mensuales para refinar la estrategia y el plan.

5. Revisa tus esfuerzos.

El marketing no termina una vez que tu mensaje está circulando por el mundo. Es importante monitorear cómo los clientes potenciales y actuales reciben y responden a ese mensaje, así como tu retorno de la inversión (ROI).

El ROI explica cómo los esfuerzos que has hecho han valido la pena. Si tus esfuerzos de marketing aumentan las ventas, eso puede ser una buena indicación de que has transmitido con éxito tu valor. Sin embargo, si encuentras que ese no es el caso, es probable que debas ajustar tu estrategia y plan de marketing.

Es importante utilizar tecnología de marketing (MarTech) para rastrear y monitorear cómo van las cosas. Los datos son una gran parte del marketing ahora, y diferentes aplicaciones de software pueden decirte qué funciona y qué no para que puedas ajustar tu estrategia.

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