¿Qué es el análisis de la competencia? Definición + Guía paso a paso

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¿Qué es el análisis de la competencia?

Un análisis de la competencia (competitive analysis), también llamado análisis competitivo, es el proceso de examinar marcas similares en tu industria para obtener información sobre sus ofertas, marcas, ventas y enfoques de marketing. Conocer a tus competidores en el análisis de la competencia es importante si eres propietario de una empresa, comercializador, fundador de una start-up o desarrollador de productos.

Ventajas de realizar un análisis de la competencia

El análisis de la competencia ofrece varias ventajas, entre ellas:

• Comprender los estándares del sector para poder cumplirlos y superarlos

• Descubrir nichos de mercado sin explotar

• Diferenciar productos y servicios

• Satisfacer los deseos de los clientes y resolver sus problemas mejor que la competencia

• Distinguir tu marca

• Destacar en el marketing

• Medir tu crecimiento

Cómo hacer un análisis de la competencia

Las secciones siguientes ofrecen un marco de análisis de la competencia para evaluar el panorama competitivo de tu sector. Vuelve a este marco con regularidad y aplica las ideas para desarrollar tu negocio.

1. Averigua quiénes son tus competidores.

Empieza por revisar tus propios valores empresariales, objetivos, marca, productos y servicios. Así podrás identificar fácilmente las marcas existentes que los clientes objetivos podrían elegir en lugar de la tuya.

A continuación, recurre a Google. Escribe el nombre de tu producto o categoría. ¿Qué marcas y empresas aparecen cuando buscas “labial hidratante”, por ejemplo? ¿Qué aparece cuando buscas hashtags o palabras clave relevantes en las redes sociales?

Con la información recopilada, haz una lista de hasta 10 marcas cuyas ofertas se parezcan más a la tuya y presenta a tus clientes objetivos alternativas comparables. Identifica posibles competidores directos (aquellos que venden un producto similar a un público similar) e indirectos (aquellos que venden un producto diferente a un público similar).

2. Analiza a tus competidores y tus estructuras empresariales.

Si examinas cómo estructuran tus negocios los competidores, podrás calibrar en qué medida están preparados para crecer, ganar cuota de mercado y fidelizar a los clientes de tu mercado objetivo. Revisa el sitio web y el perfil en redes sociales de cada competidor para recopilar la siguiente información:

• ¿Cuál es el tamaño de la empresa, en términos de número de directivos y empleados?

• ¿Cuántos años lleva funcionando la empresa?

• ¿Qué ofertas de empleo publican estas empresas en Glassdoor, Indeed o LinkedIn? ¿Cuáles son sus áreas de expansión?

Para las empresas que cotizan en bolsa, es posible que puedas revisar sus informes anuales y obtener información sobre la cantidad de ingresos que están generando, su deuda y pasivo, y otras métricas de rendimiento.

3. Evalúa a tus competidores y tus propuestas de valor.

Una propuesta de valor es una breve declaración que resume las ventajas de un producto y por qué un cliente lo elegiría frente a los productos de la competencia. Una propuesta de valor suele parecerse a lo siguiente: Ayudamos a [cliente objetivo] a conseguir [resultado, beneficio, experiencia] haciendo / ofreciendo [producto o servicio].

En esta sección, comprenderás las propuestas de valor de los competidores para asegurarte de que tu producto o servicio destaca en el mercado. Revisa el texto del sitio web de los principales competidores, especialmente en las páginas de “Acerca de” o “About us”, y analiza los blogs e historias de tu sitio web. Responde a estas preguntas para cada competidor:

• ¿Qué problemas y molestias resuelven los productos de la competencia?

• ¿Qué deseos satisfacen tus productos?

• ¿Qué ventajas o resultados ofrecen el producto a los clientes?

• ¿Qué datos citan para respaldar tus afirmaciones sobre las ventajas de los productos?

• ¿Qué estructura de precios utilizan los competidores?

4. Evalúa los esfuerzos de marketing de tus competidores.

Evalúa cómo se posicionan tus competidores en el mercado. Esto te permitirá crear una estrategia de marketing que haga llegar tu marca a tu público objetivo.

Para cada competidor, responde a estas preguntas:

• ¿Con qué personas influyentes de las redes sociales se asocia esta empresa para aprovechar su autoridad, contenido auténtico y conexiones personales con los clientes objetivo?

• ¿Qué programas de marketing de afiliación o de embajadores de marca ofrece esta empresa para aprovechar las recomendaciones de clientes satisfechos?

• ¿Qué tipo de publicidad digital o tradicional de pago tiene esta empresa?

• ¿En qué canales de marketing publican contenidos orgánicos los competidores, incluidos sitios web, páginas de destino, plataformas de redes sociales y correo electrónico?

• ¿Qué tipo de contenido se ve, incluidos artículos, vídeos, libros electrónicos, informes, anuncios publicitarios y anuncios digitales?

5. Audita las identidades de marca de tus competidores.

Conoce a tus competidores auditando sus identidades de marca y haciéndote una idea de por qué los clientes podrían sentirse conectados (y fieles) a esa marca.

Para cada competidor, responde a estas preguntas:

• Si esta empresa fuera una persona, ¿cómo describirías su personalidad

• ¿Qué valores comunican los competidores a través de sus mensajes?

• ¿Qué emociones evocan los elementos de la marca en los clientes?

• ¿Qué palabras, frases, tono y estilo utiliza esta empresa en sus mensajes?

• ¿Cómo describiría los elementos visuales de la marca de esta empresa? ¿Y cómo se corresponden esos elementos con los valores, la voz y la personalidad de la marca?

6. Sigue el recorrido del cliente de cada competidor.

Estudia los recorridos (customer journeys) que tus competidores han establecido para fidelizar y convertir a los clientes. Tu objetivo es medir lo fluido, integrado y lógico que es ir desde el primer punto de contacto hasta la compra y más allá.

Empieza siguiendo a tus competidores en las redes sociales, suscribiéndote a ellos por correo electrónico y comprando productos y servicios para experimentar por ti mismo el recorrido de cada cliente.

A medida que experimentes el recorrido del cliente de cada competidor, recopila información sobre lo siguiente: 

• ¿Cuáles son los diferentes puntos de contacto a lo largo del recorrido del cliente de esta empresa?

• ¿Qué elementos facilitan el avance a lo largo del recorrido del cliente?

• ¿Qué llamadas a la acción e instrucciones hay para dejar claro cómo proceder?

• ¿Qué tipo de contenidos educan y entretienen en cada punto de contacto?

• ¿Qué elementos crean fricción o dificultan avanzar al siguiente paso?

• ¿Qué experimentas después de suscribirte o hacer una compra? ¿Encuentras atención al cliente, upsells (ventas adicionales) y acceso a una comunidad?

7. Examina el compromiso de la audiencia.

En este paso, examinarás las opiniones, reacciones y comentarios de los clientes de la competencia en sus publicaciones en redes sociales, menciones en medios sociales, apariciones en medios de comunicación e incluso opiniones de empleados en sitios de empleo para comprender la percepción de los competidores en el mercado. Con esta información, puedes elaborar estrategias para conseguir una reputación positiva para tu marca, aprender de los errores y retos de la competencia y trabajar para evitar los riesgos.

Para cada competidor, explora lo siguiente:

• ¿Cómo interactúan los seguidores y suscriptores con el contenido público de esta empresa?

• ¿Cuál es el sentimiento general del público respecto a esta empresa, basándose en menciones, reseñas de productos y comentarios y “me gusta” en las redes sociales? Incluye tanto elogios como quejas.

• ¿Qué experiencias tienen los empleados, según las reseñas en sitios de empleo como Glassdoor e Indeed?

La participación de mercado mide qué parte del mercado posee tu marca en comparación con tus competidores. Al determinar la participación de mercado, puedes calibrar la visibilidad, autoridad y popularidad de tu marca en el mercado.

8. Haz un análisis FODA de tu competencia.

Un análisis FODA, también conocido como análisis DAFO o SWOT por sus siglas en inglés (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) es un ejercicio clásico para identificar las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas que existen en el panorama competitivo. Hazun análisis FODA de tus competidores para consolidar todo lo que has aprendido en una historia concisa. Las contestaciones a las siguientes preguntas pueden complementar tu análisis:

• ¿Qué puntos fuertes ves en la marca, el marketing, la experiencia del cliente y los productos de la competencia?

• ¿Qué puntos débiles observas en la imagen de marca, el marketing, la experiencia del cliente y los productos de la competencia?

• ¿Qué oportunidades puede aprovechar tu empresa?

• ¿Qué hace la competencia que pueda suponer una amenaza para tu empresa?

También puedes enumerar los puntos fuertes y débiles de tu empresa en la actualidad y compararlos con los de la competencia.

Para más información sobre el análisis FODA, ve este vídeo de la Especialización en Estrategia Empresarial:

Cómo utilizar el análisis de la competencia.

Una vez que hayas realizado un análisis de la competencia, el siguiente paso es aplicar las conclusiones a tu negocio. Utiliza las siguientes preguntas para diferenciar tu marca, productos y servicios de los de la competencia y ganar cuota de mercado:

• ¿Qué características del producto puedes añadir que te diferencien de la competencia?

• ¿Qué estrategia de precios puedes usar para atraer nuevos clientes a tu oferta?

• ¿Qué características de diseño puedes añadir a tu marca para que destaques?

• ¿Cómo puedes componer una propuesta de valor que destaques de la competencia? Ayudamos a [cliente objetivo] a conseguir [resultado, beneficio, experiencia] haciendo / ofreciendo [producto o servicio].

• ¿Cómo puedes diseñar un recorrido del cliente más fluido y sin fricciones que lleve a los consumidores a hacer una compra y convertirse en fieles embajadores de la marca? 

• ¿Cómo puedes crear contenidos que mejoren los de tus competidores, incluyendo la cobertura de nuevos temas, abordando los puntos de dolor ignorados, recomendando nuevas soluciones y ofreciendo experiencias más emocionantes?

• ¿Cómo puedes mejorar tu estrategia en las redes sociales para llegar a nuevos clientes potenciales?

• ¿Qué enfoques puedes adoptar en los canales de marketing en los que están presentes tus competidores para distinguir tu mensaje y presentar tu oferta como la mejor opción?

• ¿En qué canales de marketing no están presentes (todavía) sus competidores? ¿Qué pasos puedes dar para establecer y aumentar tu presencia en esos canales?

Puntos clave del análisis de la competencia

Recuerda que hacer un análisis de la competencia es un paso crucial en el desarrollo de tu negocio. Puede ayudarte a diferenciar tu marca y a presentar tus productos y servicios como los mejores del mercado. Retoma el análisis de la competencia con regularidad, por ejemplo cada trimestre, cada seis meses o cada año, para tener en cuenta los cambios en las tácticas de los competidores y los nuevos competidores que aparecen en escena. Busca siempre maneras de dar a tu marca y tus productos una ventaja competitiva. 

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