Marketing directo: qué es y cómo comenzar

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En el marketing directo, las empresas envían mensajes directamente a los clientes a través de correo electrónico, mensajes de texto o correo directo. Es una forma de llegar a los clientes sin utilizar canales de medios tradicionales y, a menudo, costosos, como la televisión o la radio.

Para tener éxito, deberás conocer los tipos de marketing directo más adecuados para tu campaña, si es el enfoque correcto para tus productos o servicios, y cómo ejecutarlo de manera efectiva.

¿Cuál es el objetivo del marketing directo?

El objetivo principal del marketing directo es generar clientes potenciales e impulsar las ventas a través del contacto directo con los clientes. La meta es obtener una respuesta inmediata de los consumidores para generar actividad de ventas.

Tipos de marketing directo

Existen muchos tipos de técnicas de marketing directo, cada una con sus características. Investiga y comprende tus opciones para saber por dónde empezar. Puedes utilizar las siguientes opciones de marketing directo para ayudar a decidir qué técnica se adapta a las necesidades de tu negocio.

Folletos

El marketing directo a través de folletos (o brochures) es una forma efectiva de llegar a tu público objetivo. Puedes utilizar folletos para promocionar tus productos o servicios y brindar información sobre tu empresa. Los folletos suelen ser más efectivos que las cartas, ya que incluyen imágenes e información escrita en secciones pequeñas.

Catálogos

Los catálogos son otro tipo de herramienta de marketing directo que es común para las empresas minoristas. Puedes utilizar catálogos para promocionar tu gama completa de productos y atraer compradores motivados. Los clientes pueden elegir y pedir productos de catálogos en línea o impresos.

Volantes

Los volantes (o fliers) son una forma rentable de llegar a posibles clientes que quizás no estén familiarizados con tu empresa. Estos se pueden entregar en eventos, lugares públicos o enviar por correo a tu público objetivo. Puedes utilizar volantes para crear conciencia de marca en un mercado regional, enfocándote en áreas geográficas o comunidades específicas.

Boletines

Los boletines informativos son una excelente manera de actualizar a los clientes anteriores y potenciales sobre las novedades de tu empresa. Puedes utilizar boletines informativos para vender productos a un segmento de mercado específico y obtener ventas repetidas.

Postales

Las postales son una forma asequible de interactuar con un gran grupo de prospectos. Puedes usar postales para productos individuales o para atraer clientes al sitio web de una empresa o dirección física. Algunos de los usos más comunes para las postales se ven en las grandes inauguraciones, transacciones inmobiliarias o promociones de nuevos productos, entre otros.

Cupones

Los cupones son una excelente manera de alentar a los clientes potenciales a probar tus productos o servicios. Esta técnica aumenta el deseo del cliente de ahorrar dinero al realizar compras. Puedes usar cupones en campañas de marketing directo e incluirlos en otros materiales de marketing, como boletines informativos y volantes.

Correos electrónicos

Las campañas de correo electrónico son altamente personalizables, lo que las hace muy efectivas para llegar a tu audiencia con el mensaje correcto. También puedes crear horarios de correo electrónico y automatizar los seguimientos. Esta puede ser una forma económica de llegar a miles de compradores potenciales.

Llamadas

Las llamadas telefónicas pueden ser efectivas para llegar a clientes potenciales que podrían no estar familiarizados con tu empresa. Sin embargo, usa las llamadas telefónicas de manera prudente: demasiadas llamadas probablemente molestarán a los clientes, lo que los hará menos propensos a hacer negocios con tu empresa en el futuro.

Las llamadas telefónicas también pueden ser una excelente manera de hacer un seguimiento con los clientes después de que compren o pregunten sobre tus productos o servicios.

Marketing directo vs. marketing indirecto

La diferencia entre estos dos conceptos radica en que el marketing directo implica comunicarse directamente con clientes potenciales. Por lo general, a través de medios personales como llamadas telefónicas, correos electrónicos o interacciones cara a cara. El marketing indirecto, por su parte, utiliza medios indirectos para llegar a clientes potenciales, como comerciales de televisión o anuncios impresos.

El marketing directo es enfocado, específico y medido por el retorno de inversión (ROI, por sus siglas en inglés). Esto contrasta con el marketing indirecto, que está más centrado en mejorar el reconocimiento de la marca como parte de una campaña de marketing integrada, y los retornos pueden ser menos cuantificables.

¿El marketing en redes sociales es directo o indirecto?

El marketing en redes sociales puede ser una excelente manera de llegar directamente a tu público objetivo con mensajes específicos. También puedes usarlo para conectarte indirectamente con clientes potenciales y crear reconocimiento en torno a tu marca. Por lo tanto, las redes sociales pueden ser una herramienta de marketing directo o indirecto.

Factores de marketing directo a considerar

Hay diferentes factores a considerar antes de utilizar el marketing directo para tu negocio. Es necesario que seas consciente y tengas una estrategia para que los clientes potenciales vean tu marketing de forma positiva. La orientación adecuada y el horario de los mensajes aseguran que los consumidores usen su tiempo de la mejor manera. Algunos beneficios del marketing directo incluyen:

• Diriges tu publicidad directamente a los consumidores que probablemente estén interesados en tu producto o servicio.

• Ahorras dinero y tiempo evitando el marketing a personas que no son clientes potenciales

• Realizas un seguimiento de los resultados y ajustas las campañas en consecuencia

• Mides y mejoras el ROI a medida que avanza tu campaña.

ROI del marketing directo

El marketing directo puede ser una forma efectiva de llegar al público objetivo con un alto grado de precisión. Según HubSpot, el email marketing es la estrategia que proporciona el mayor retorno de inversión a las empresas. Por otra parte, se ha demostrado que las empresas que realizan pruebas A/B en sus correos electrónicos logran un ROI en email marketing un 37 por ciento más alto [1].

¿Cómo funciona el marketing directo?

El primer paso en el marketing directo es identificar a tu público objetivo a través de la investigación de mercado y el análisis. Una vez que sepas a quién deseas llegar, puedes determinar cómo segmentar los prospectos de marketing y la mejor manera de llegar a cada grupo. Esto podría incluir correo directo, correo electrónico, telemarketing o publicidad en línea.

Una vez que decidas tu método de comunicación, debes crear un mensaje que capte la atención de tu público objetivo y haga que actúen. El último paso es realizar un seguimiento de los resultados para ver qué funciona y realizar los cambios necesarios.

Componentes de una campaña de marketing directo

Las campañas de marketing directo exitosas tienen componentes esenciales, como la oferta, la lista, la creatividad, el llamado a la acción y el proceso de seguimiento. Para tener una campaña exitosa, asegúrate de incluir los cinco elementos.

• Tu oferta es lo que estás dando a tus clientes o prospectos a cambio de su atención. Podría ser un descuento, un obsequio o algo completamente diferente. Independientemente de ello, asegúrate de que atraiga a tu público objetivo.

• Tu lista se refiere a quién le vas a enviar tu oferta. Podría tratarse de una lista de clientes, prospectos o una combinación. Es recomendable que tengas una lista diversa para evaluar quién está más interesado en tus ofertas.

• Tu creatividad es la forma en que presentarás tu oferta a tu lista. Es esencial determinar la forma de tus ofertas, sea a través de un correo electrónico, postal o brochure. Debes activar tu creatividad y hacer una lluvia de ideas sobre cómo comercializar tu mensaje de manera que llame la atención y obtenga resultados.

• Tu llamado a la acción debe ser claro y conciso. Este CTA debe sugerir a tu público objetivo lo que deben hacer con tu producto o servicio. Un fuerte llamado a la acción ayudará a tu campaña a alcanzar sus metas.

• Tu proceso de seguimiento es cómo vas a medir el éxito de tu campaña. Querrás considerar qué métricas se utilizarán, cuántas ventas se realizaron y cuántos clientes potenciales se generaron.

Realiza un seguimiento de tu progreso para ajustar tu estrategia de forma regular y asegurarte de que tu próxima campaña sea aún más exitosa que esta.

Descubre más sobre técnicas de marketing

El marketing directo puede ser una forma efectiva de llegar a tus clientes y generar clientes potenciales. Es importante aprender sobre marketing directo antes de comenzar una campaña para que puedas adoptar un enfoque centrado y generar un ROI positivo.

Muchos recursos disponibles en línea pueden ayudarte a aprender sobre marketing. Puedes considerar el Programa especializado: Social Media Marketing in Practice, el Programa especializado: Digital Marketing Strategy and Planning y el Certificado profesional de Google Digital Marketing & E-commerce.