Análisis de mercado: Qué es y cómo hacerlo

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¿Qué es el análisis de mercado?

El análisis de mercado es una evaluación detallada del mercado objetivo de tu empresa y del panorama competitivo dentro de un sector específico. Este análisis te permite proyectar el éxito que puedes esperar cuando introduzcas tu marca y tus productos entre los consumidores del mercado. El análisis de mercado incluye datos cuantitativos como el tamaño verdadero del mercado al que quieres servir, los precios que los consumidores están dispuestos a pagar y las previsiones de ingresos, así como datos cualitativos como los valores, deseos y motivos de compra de los consumidores.

Hacer un análisis de mercado puede beneficiarte de varias maneras, ya que te ayudará a:

• Analizar éxitos y fracasos

• Optimizar tus esfuerzos de marketing

• Llegar a nuevos segmentos de mercado

• Supervisar el rendimiento de tu empresa

• Diferenciar tu empresa de la competencia

• Pivotar tu empresa en nuevas direcciones

• Detectar tendencias y oportunidades en tu sector

• Adaptar los productos y servicios a las necesidades de tus clientes objetivo

• Reducir los riesgos y costos del lanzamiento de un nuevo negocio (o de la reorientación de uno ya existente)

Al investigar sobre este tema, es posible que encuentres términos con significados similares, como investigación de mercado y análisis de marketing. He aquí algunas distinciones:

• La investigación de mercado es el proceso de recopilación de información sobre un mercado objetivo, incluidas las necesidades y los comportamientos de sus clientes, con el fin de comercializar productos de forma eficaz.

• El análisis de marketing es el proceso de estudiar las métricas de los esfuerzos de marketing específicos, como los registros en la página de destino y la participación en las redes sociales, con el fin de aumentar el retorno de la inversión.

Aquí nos centramos en el análisis de mercado como uno de los componentes de un plan de negocio completo. Sigue leyendo para empezar tu análisis de mercado y sentar unas bases sólidas para tu negocio.

Cómo hacer un análisis de mercado en 6 pasos

En esta sección aprenderás los seis pasos principales de un análisis de mercado, incluyendo el propósito de cada paso y preguntas para guiar tu investigación y tus reflexiones.

1. Investiga tu sector.

El objetivo de este paso es conocer tu sector en general para saber cómo entrar en él, detectar tendencias y competir con otras marcas.

He aquí algunas preguntas para empezar:

• ¿Qué información estadística puedes recopilar sobre tu sector a partir de fuentes como el Instituto Nacional de Estadística y Geografía, Euromonitor International y otras asociaciones profesionales?

• ¿Cuántas empresas hay en este sector?

• ¿Cuál es el tamaño del mercado en términos de número de clientes potenciales?

• ¿Cuántos ingresos genera el sector?

• ¿Cuáles son las normas del sector por las que se rigen las empresas y los consumidores?

• ¿Qué factores externos influyen en el funcionamiento de las empresas de este sector, como las leyes y normativas, las nuevas tecnologías, los acontecimientos mundiales y los cambios económicos y sociales?

• ¿Dónde detectas oportunidades para innovar dentro de la industria?

2. Investiga el panorama competitivo.

El siguiente paso consiste en pasar de una visión general del sector a un análisis específico de las marcas con las que competirás para atraer a clientes potenciales en tu mercado objetivo. He aquí algunas preguntas que pueden guiarte en este proceso:

• ¿Qué marcas son las más conocidas en tu sector? ¿Quién marca las tendencias y capta la atención de los clientes?

• ¿Cuáles son las ofertas, los precios y las propuestas de valor de estas marcas?

• ¿Qué tácticas de venta, tecnologías y plataformas utilizan estas marcas para crear un recorrido del cliente o customer journey?

• ¿Cómo utilizan estas marcas los contenidos para educar y atraer al público?

• ¿Qué se puede aprender de las opiniones de los clientes sobre estas marcas?

3. Identifica las lagunas del mercado.

Con información sobre cómo actúan las marcas de la competencia, estarás en una buena posición para encontrar huecos en el mercado, diferenciar tus productos y servicios y destacar en tu sector.

Los huecos de mercado son necesidades que las marcas existentes no cubren en la actualidad. Por ejemplo, en el sector de la educación en línea, podrías descubrir que los alumnos están interesados en temas que los cursos existentes no cubren, en cuyo caso podrías desarrollar un curso para cubrir esta necesidad.

He aquí algunas preguntas que te ayudarán a identificar las lagunas del mercado:

• Teniendo en cuenta los resultados de tu investigación del sector, ¿qué significarán factores externos como el cambio social y las nuevas leyes para el desarrollo de productos y servicios?

• Pregunta directamente a los consumidores: “¿Qué quieres o necesitas que actualmente no puedes encontrar?”.

• ¿En qué se quedan cortos los productos y servicios de la competencia?

• ¿De qué manera podrías crear mejores productos y servicios, teniendo en cuenta tus puntos fuertes y experiencias?

4. Define tu mercado objetivo.

Ahora que conoces tu sector, el panorama competitivo y los huecos de mercado que puedes cubrir, lo siguiente que debes hacer es concretar el tipo de clientes a los que quieres servir. Define tu mercado objetivo en función de las características que hacen que los consumidores individuales sean más propensos a comprar productos y servicios:

• De los clientes potenciales de tu sector, ¿a qué segmento concreto del mercado puedes dirigirte con eficacia?

• ¿Cómo puedes describir este segmento según sus características demográficas (edad, etnia, ingresos, ubicación, etc.) y psicográficas (creencias, valores, aspiraciones, estilo de vida, etc.)?

• ¿Cómo es su vida cotidiana?

• ¿Qué problemas y retos afrontan?

• ¿Qué palabras, frases, ideas y conceptos utilizan los consumidores de tu mercado objetivo para describir estos problemas cuando publican en las redes sociales o se relacionan con tus competidores?

• ¿Cuáles son las características y ventajas de tus ofertas, y cómo aportarán soluciones a las necesidades de tu mercado objetivo?

• ¿Qué tipo de mensajes de marketing puedes utilizar para atraer a este mercado objetivo con el fin de mostrar empatía y comprensión?

5. Identifica las barreras de entrada.

A medida que vayas conociendo tu mercado objetivo y adaptando tus ofertas y mensajes a los consumidores, es importante tener una idea clara de los factores que podrían impedirte entrar con éxito en tu mercado. De ese modo, podrás diseñar una estrategia para afrontar los retos.

He aquí algunas preguntas para hacer más visibles las barreras de entrada:

• ¿Cuáles son los costos iniciales para construir tu negocio, incluyendo el desarrollo del producto, la tecnología, los proveedores, las patentes y las certificaciones?

• ¿Qué requisitos legales tendrás que cumplir antes de lanzarte?

• ¿Qué factores políticos, económicos y sociales pueden afectar al comportamiento de los clientes y a la probabilidad de que compren tus productos?

• ¿Cuánto gastan tus principales competidores en publicidad para ganarte la fidelidad de los clientes?

• ¿Qué tendrás que hacer para presentar tus ofertas como mejores alternativas en términos de valor, precio y facilidad de compra?

6. Crea una previsión de ventas. 

La previsión de ventas es el proceso de estimar las ventas futuras para poder tomar decisiones empresariales con confianza o conseguir financiación de inversores y prestamistas. Puede resultarte útil crear previsiones para periodos de tiempo específicos, como los próximos tres meses, seis meses o un año.

Para generar una previsión de ventas, responde a estas preguntas:

• ¿Qué productos y servicios pretendes vender?

• ¿Cuántas unidades esperas vender en cada intervalo de tiempo, teniendo en cuenta el tamaño de tu mercado y el comportamiento de tu mercado objetivo?

• ¿Qué precios asignarás a cada producto o servicio?

• ¿Cuál es el costo de producción y publicidad de cada oferta?

Utiliza esta fórmula para cuantificar tu previsión:

(n.º de unidades a vender X precio de cada unidad) - (costo por unidad X n.º de unidades) = previsión de ventas

Tu lista de verificación para el análisis de mercado

Utiliza esta lista de comprobación, junto con los pasos anteriores, para guiar tu proceso de análisis de mercado:

1. Investiga tu sector.

Adquiere una comprensión holística de todo lo que ocurre en tu sector y prepárate para navegar por él.

2. Investiga a los competidores.

Conoce quiénes son los grandes jugadores y cómo puedes diferenciar tu marca.

3. Identifica las lagunas del mercado.

Encuentra problemas sin resolver y deseos insatisfechos en tu mercado.

4. Define tu mercado objetivo.

Conoce las características únicas de tus clientes y adapta tus ofertas y tu marketing en consecuencia.

5. Identifica las barreras de entrada.

Conoce qué se interpone en tu camino y afronta los retos sin rodeos.

6. Crea una previsión de ventas.

Calcula las ventas futuras y toma decisiones empresariales con confianza.

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