¿Qué es un mercado objetivo? Y cómo definir el tuyo

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Un mercado objetivo es un grupo específico de personas con características comunes al que una empresa dirige sus productos o servicios. Las empresas utilizan los mercados objetivos para conocer a fondo a sus clientes potenciales y elaborar estrategias de marketing que les ayuden a cumplir sus objetivos comerciales y de marketing.

Identificar un mercado objetivo es una parte integral de cualquier nuevo proyecto empresarial, ya sea en una empresa de la lista Fortune 500 o en una pequeña empresa que se va a poner en marcha en breve. Conocer tu mercado objetivo te prepara para el éxito.

En este artículo te explicamos por qué son importantes los mercados objetivos, se dan ejemplos de ellos en acción, cómo se definen mediante la segmentación y la gama de estrategias de marketing que se utilizan para llegar a ellos. También encontrarás los pasos a seguir y los cursos sugeridos que te ayudarán en tu próxima empresa de marketing.

Mercado objetivo: Por qué es importante y ejemplos

Cuando identificas un mercado objetivo, puedes mejorar tus resultados generales de marketing. En esta sección, aprenderás por qué son importantes y encontrarás ejemplos en acción que te ayudarán a comprender mejor cómo funcionan.

Por qué son importantes los mercados objetivos

El propósito de identificar un mercado objetivo es sencillo: tener una idea clara de los posibles clientes que podrían adquirir un producto o servicio para dirigir los esfuerzos de marketing.

Conocer el mercado objetivo ayuda a las empresas a elaborar campañas de marketing que lleguen y atraigan a su base de clientes. Hay muchas formas de definir un mercado objetivo, como la demografía, la psicografía, la firmografía y el comportamiento de los clientes.

Las investigaciones sugieren que preparar a conciencia una estrategia de mercado, que incluya la identificación de un mercado objetivo, puede conducir al éxito del marketing. Por ejemplo, un estudio de CoSchedule reveló que los profesionales del marketing que documentaban su estrategia tenían un 414 por ciento más de probabilidades de éxito que los que no lo hacían [1]. Un conocimiento exhaustivo de un mercado objetivo podría ayudar a las empresas a cumplir sus objetivos generales de marketing.

Ejemplos de mercados objetivo

Las empresas definen su mercado objetivo para saber a quién le están vendiendo y cómo llegar a esos clientes a través de sus esfuerzos de marketing. De hecho, puede decirse que todos los productos o servicios que existen actualmente en el mercado se dirigen a un mercado objetivo específico.

Un mercado objetivo puede definirse por diversos factores, como características o rasgos demográficos compartidos. Algunos ejemplos de mercados objetivo—y de productos que pueden comercializarse en ellos—son los siguientes:

• Una figura de acción dirigida a niños de 9 a 14 años

• Un par de zapatillas de correr veganas hechas de materiales reciclados y dirigidas a atletas ecoconscientes de entre 24 y 45 años

• Una empresa de kits de comida a domicilio de gama alta dirigida a profesionales ocupados con ingresos disponibles de entre 30 y 45 años

Mercado objetivo vs. público objetivo

A veces se utilizan indistintamente los términos “mercado objetivo” y “público objetivo”. Pero, a pesar de sus similitudes, los términos se refieren a grupos de personas diferentes.

Un mercado objetivo es el grupo general de personas al que una empresa intenta llegar a través de sus esfuerzos de marketing. Por su parte, un público objetivo es un subconjunto específico del mercado objetivo al que una empresa intenta llegar a través de esfuerzos de marketing dirigidos.

Por ejemplo, imaginemos que una empresa tecnológica ha desarrollado un reloj inteligente capaz de atender llamadas telefónicas, responder mensajes de texto, abrir aplicaciones y realizar un seguimiento de la presión arterial y el recuento de pasos del usuario.

Aunque es probable que el reloj atraiga a mucha gente (el mercado objetivo), la empresa podría diseñar una campaña publicitaria específica que hiciera hincapié en las funciones de salud del reloj para atraer a un público de consumidores de más edad preocupados por la salud. Este grupo de personas mayores preocupadas por su salud es un ejemplo de público objetivo.

Segmentación del mercado objetivo: Define un mercado objetivo

La segmentación del mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños de personas, o segmentos, para identificar áreas de posible crecimiento del mercado. A través de la segmentación, los profesionales del marketing pueden identificar las características clave que definen su mercado objetivo y dirigir los esfuerzos de marketing a sus necesidades, intereses y personalidades únicas.

Para ayudarte a definir tu público objetivo, la sección siguiente contiene descripciones de cuatro de los tipos más comunes de segmentación del mercado. Aunque cada segmentación es distinta y ofrece su propia visión de un mercado objetivo, también es habitual que los profesionales del marketing utilicen muchas de ellas juntas para pintar un retrato más complejo y revelador de sus clientes potenciales.

Segmentación demográfica

La segmentación demográfica clasifica a los consumidores en función de atributos específicos, como la edad o el nivel de ingresos. La segmentación demográfica ofrece una visión de los consumidores como personas reales en el mundo real, utilizando métodos comunes de recopilación de datos. Normalmente, esta segmentación se utiliza mejor para los esfuerzos de marketing de empresa a cliente (B2C, business to client).

Entre los atributos típicos que debes tener en cuenta durante la segmentación demográfica se incluyen:

• Edad

• Identidad de género

• Origen étnico

• Orientación sexual

• Nivel de ingresos

• Tamaño del hogar

• Nivel de estudios

• Situación geográfica

Segmentación psicográfica

La segmentación psicográfica clasifica a los consumidores en función de sus rasgos psicológicos y personales, como valores y actitudes. A diferencia de la segmentación demográfica, que describe quiénes son los consumidores, la segmentación psicográfica ofrece una visión de los motivos por los que compran algo. Normalmente, esta segmentación es tan útil para los esfuerzos de marketing B2C como para los de empresa a empresa (B2B, business to business).

Entre las características y rasgos psicológicos más comunes que debes tener en cuenta durante la segmentación demográfica se incluyen:

• Valores personales

• Creencias religiosas

• Opiniones

• Actitudes

• Aspiraciones

• Inclinaciones políticas

• Estilo de vida

Segmentación firmográfica

La segmentación firmográfica clasifica las empresas y negocios en un conjunto de atributos compartidos, como su sector y número de empleados. En efecto, la firmografía es similar a la demografía, salvo que se centra en las características de las empresas y no de las personas. Como resultado, se utiliza exclusivamente para el marketing B2B.

Entre los atributos comunes a tener en cuenta para la segmentación firmográfica se incluyen:

• Sector

• Ubicación

• Tamaño

• Estado o estructura

• Rendimiento

Segmentación por comportamiento

La segmentación por comportamiento clasifica a los consumidores en función de su comportamiento en relación con los productos o servicios, por ejemplo, cuándo deciden comprarlos y cómo los utilizan. Al centrarse en el comportamiento del consumidor, la segmentación por comportamiento ofrece una visión de cómo interactúan los consumidores con las empresas, lo que permite a los profesionales del marketing mejorar la eficacia de sus esfuerzos. Normalmente, esta segmentación es tan útil para los esfuerzos de marketing B2C como B2B.

Las áreas comunes de consideración para la segmentación por comportamiento incluyen:

• Frecuencia de uso

• Ocasión

• Fidelidad a la marca

• Beneficios necesarios

Estrategias de mercado objetivo

Una serie de estrategias te permite comercializar tu producto o servicio en tu mercado objetivo. Normalmente, estas estrategias se desglosan desde el mercado objetivo más amplio hasta el más estrecho y específico. El método exacto que utilices dependerá en gran medida del mercado objetivo que hayas identificado.

Continúa leyendo para saber más sobre cuatro de las principales estrategias de marketing dirigido.

Marketing masivo

El marketing masivo es una estrategia de marketing que renuncia a segmentar un mercado y, en su lugar, se dirige al mayor número posible de personas. A diferencia de otros esfuerzos de marketing, el marketing de masas no crea campañas diferentes para distintos segmentos de mercado, sino que realiza una única campaña para todo el mercado.

El marketing masivo es especialmente atractivo para las empresas que venden productos o servicios con un amplio atractivo. Por ejemplo, las compañías de gas, las empresas de telecomunicaciones y los fabricantes de sal y azúcar suelen realizar campañas de marketing masivo porque casi todo el mercado utiliza sus productos.

Marketing diferenciado 

El marketing diferenciado es una estrategia de marketing en la que una empresa crea diferentes campañas de marketing para atraer a diferentes públicos objetivo. Al diferenciar sus campañas de marketing, las empresas pueden articular más eficazmente su propuesta de valor a varios segmentos del mercado e, idealmente, aumentar el éxito de su estrategia de marketing.

Para llegar a diversos segmentos, el marketing diferenciado requiere que las empresas dediquen una mayor parte de su presupuesto a la creación de diferentes campañas de marketing. Como resultado, el marketing diferenciado es una estrategia muy adecuada para las empresas que venden bienes y servicios a un mercado objetivo compuesto por públicos distintos.

Marketing de nicho 

El marketing de nicho es una estrategia de marketing en la que una empresa centra todos sus esfuerzos de marketing en un mercado objetivo muy específico y único. Como resultado, el marketing de nicho suele centrarse en las lagunas del mercado, donde las necesidades de clientes específicos no están cubiertas.

Al dirigirse a un nicho, las empresas pueden elaborar campañas publicitarias muy específicas que atraigan a su mercado concreto. A su vez, estos esfuerzos son muy adecuados para las empresas más pequeñas que buscan entrar en un mercado ya saturado que, sin embargo, incluye varias lagunas específicas que actualmente no están siendo atendidas.

Micromarketing 

El micromarketing es una estrategia de marketing que se dirige específicamente a un segmento reducido de un nicho de mercado. Normalmente, el público objetivo de una campaña de micromarketing se define por características específicas como la edad, el cargo, la ubicación geográfica o el sexo.

Como esfuerzo de marketing dirigido a un grupo muy específico, el micromarketing también puede ser más costoso que otras estrategias de marketing, como el marketing masivo. En efecto, el micromarketing es más adecuado para públicos objetivo en los que las recompensas compensan el esfuerzo potencialmente costoso para llegar a ellos.

Prepárate para el mercado

Para ayudarte a tener éxito en tu próximo emprendimiento empresarial, considera obtener un Certificado profesional en Marketing digital y E-commerce de Google. La Universidad de Illinois, por su parte, ofrece una especialización en Marketing digital que te permite conocer a fondo los métodos de recopilación y análisis de datos utilizados por los profesionales del marketing.

Independientemente de tu decisión final, es importante recordar que identificar a fondo tu mercado objetivo puede ayudarte a lograr tus objetivos de marketing.