Вы ознакомились с теорией. Теперь пора использовать ее на практике. Сейчас я покажу, как можно использовать принцип пирога на примере нескольких мини-кейсов, или кейслетов. В рамках кейса о слиянии рассматривается вопрос о том, как синергетическая выгода от слияния будет распределена между двумя сторонами. Хотя это все же стилизованный кейс, вы увидите, как он непосредственно связан с некоторыми весьма реальными переговорами о слиянии. «Начнем с вопроса» описывает процесс переговоров о размере заработной платы, в которых участвовал один из моих студентов, и дает возможность ознакомиться с идей о резервированной ценности или лучшей альтернативе переговорному решению (Best Alternative to a Negotiated Agreement, BATNA). Вы также узнаете, почему лучше никогда не говорить «нет». И мы заканчиваем эту неделю нашим первым интерактивным упражнением — игрой в ультиматум. Для вас это будет возможностью провести переговоры с вашими одногруппниками и лично со мной. Вы также пройдете первый тест на знание материала курса. При составлении теста я постарался учесть не только проверку ваших умений применять изученный материал на практике, но и дать вам возможность еще раз повторить его.

Кейс Zincit предоставляет возможность обсудить широкий круг тем, включая подготовку к переговорам, выставление ультиматумов, попеременное исключение, избегание сожалений, расширение полномочий и общение с личностями, имеющими особый взгляд на мир.

Наш второй разбор кейса будет более сложным. Здесь у каждой из сторон есть некоторая скрытая информация, доступа к которой нет у другой стороны. Как и в реальной жизни, ни у одной из сторон нет достаточного количества информации, чтобы найти решение самостоятельно. Таким образом, обмен информацией и ее раскрытие становятся важной частью переговоров. Чем должна поделиться каждая из сторон? Что сторонам следует держать при себе? Этот кейс дает возможность обсудить ключевые вопросы, связанные с раскрытием информации, наряду с некоторыми тактиками ведения переговоров: кто должен сделать первое предложение, как оно должно выглядеть и как следует реагировать на возможные опасности.

Этот модуль представляет собой сборник коротких уроков. Здесь мы рассмотрим все — от ведения переговоров с позиции слабого до переговоров по электронной почте. Еще мы немного отклонимся от темы, чтобы показать, как проходить тесты и как подход из теории игр, который мы привыкли использовать в рамках переговоров, может помочь вам (или вашим детям) лучше сдавать стандартизированные тесты. Этот раздел я закончу парочкой ключевых уроков, которые мне довелось выучить, когда одна из моих поездок в такси пошла не по плану.

В этом модуле к нам присоединились профессор Linda Babcock, профессор экономики Джеймса М. Уолтона в университете Карнеги — Меллона и всемирно известный эксперт по переговорам. Ее специальность — роль гендерных различий в переговорах. Она является соавтором многих широко цитируемых журнальных статей и двух книг, отмеченных наградами: Women Don’t Ask (Женщины не спрашивают) и Ask for It (Спросите об этом). В серии презентаций Linda покажет, насколько ценным может оказаться умение просить в денежном исчислении, расскажет, как правильно просить и как к этому подготовиться. Этот материал ценный не только для женщин. Мы все можем научиться лучше готовиться к переговорам, быть мягкими по стилю и твердыми по сути, а также стремиться к высокому уровню без сбоев. В качестве бонусного раздела Ayana Ledford, основатель и исполнительный директор организации PROGRESS при Университете Карнеги — Меллон, объяснит, как у них проходит обучение подростков искусству переговоров в качестве жизненного навыка.

В этом модуле к нам присоединится Herb Cohen. Herb — мастер переговоров, и нам повезло, что он поделился своими соображениями с нами. Он является автором двух классических статей о переговорах: «Вы можете договориться обо всем» и «Договоримся об этом!»

В 1987 году John купил журнал с рекламной рубрикой в Монреале под названием Auto Hebdo, который стал первым активом в будущем всемирном портфеле Auto Trader, Buy and Sell и других рекламных изданий. В течение следующих двадцати лет он выкупил еще около 500 газет и веб-сайтов буквально по всему миру: в Китае, России, Польше, Австралии, Колумбии, Швеции, Венгрии, Италии, Канаде, Аргентине и Бразилии. Он продал свой бизнес, выкупил его обратно, вывел его на биржу, а затем в конечном итоге максимизировал акционерную стоимость, продав весь бизнес пятью отдельными частями. Сейчас он филантроп, занимающийся образованием. Я знаком с John уже 35 лет, еще с тех пор, как мы учились в одной группе в Оксфорде. Я имел возможность наблюдать за его сделками из первого ряда, поскольку я входил в совет директоров его компании, Trader Classified Media. Все его газеты были о покупке и продаже, но в том, что касалось купли и продажи, ему самому не было равных. Он является примером принципиальных переговоров. Я приготовил для вас особый сюрприз.