Ce cours est la troisième partie de la spécialisation en gestion des opérations de vente. Il aborde certains des aspects financiers liés à la gestion d'une force de vente. Les étudiants découvriront les options disponibles pour la rémunération de la force de vente, les différents types de plans que vous pouvez utiliser pour gérer vos dépenses de vente, et comment vous pouvez utiliser les quotas pour aider vos vendeurs à atteindre leurs objectifs.
Rémunération, dépenses et quotas
Ce cours fait partie de Spécialisation Opérations de vente/gestion
Instructeurs : Emily C. Tanner, Ph.D.
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Il y a 4 modules dans ce cours
Ce module est consacré à la rémunération de la force de vente. Dans ce segment, nous identifierons les objectifs d'un plan de rémunération de la force de vente. Nous comparerons les différents points de vue des managers et des vendeurs sur la rémunération. Nous aborderons les différentes étapes de l'élaboration d'un plan de rémunération et nous verrons comment les managers déterminent les niveaux globaux de rémunération de leur force de vente. Nous décrirons les méthodes de base utilisées aujourd'hui pour rémunérer la force de vente et nous discuterons des avantages et des inconvénients de chacune d'entre elles. Enfin, nous aborderons la question de la rémunération monétaire indirecte et de son rôle dans la rémunération de la force de vente.
Inclus
12 vidéos1 lecture1 devoir2 évaluations par les pairs
Cette semaine, nous aborderons le rôle des frais dans la rémunération de la force de vente. Nous décrirons les objectifs d'un plan de frais de vente et les différentes questions relatives à la gestion des frais de la force de vente, telles que les règles et réglementations de l'IRS. Enfin, nous aborderons l'importance d'une politique bien définie en matière de remboursement des frais. Une politique bien définie en matière de frais de vente doit être utilisée comme un outil pour aider les commerciaux dans leurs efforts de développement et de consolidation des relations avec les clients.
Inclus
7 vidéos1 lecture1 devoir1 sujet de discussion
Cette semaine, nous nous concentrerons sur le contrôle des dépenses. Nous examinerons les différentes méthodes dont disposent les directeurs commerciaux pour contrôler les dépenses de la force de vente. Nous examinerons les avantages et les inconvénients de chaque méthode. Ensuite, nous aborderons l'utilisation de l'automobile comme moyen de transport utilisé par les commerciaux pour se rendre chez leurs clients. Nous évaluerons l'option consistant à fournir une voiture de société à chaque vendeur pour qu'il puisse l'utiliser dans ses contacts quotidiens avec les clients. Si l'entreprise choisit de fournir une voiture de société, quelle est la meilleure solution pour elle : la location ou l'achat ? Enfin, nous examinerons les frais de transport des vendeurs utilisant leur véhicule personnel et le type d'options de remboursement qui peuvent être utilisées dans le cadre de cette approche.
Inclus
8 vidéos2 lectures1 devoir1 évaluation par les pairs
Cette semaine, notre discussion portera sur les quotas de vente. Nous définirons ce que nous appelons un "quota de vente" et discuterons de l'utilité des quotas de vente pour mesurer les performances commerciales. Nous examinerons les différentes possibilités de fixation des quotas de vente et évaluerons chacune d'entre elles en termes d'avantages et d'inconvénients potentiels. Enfin, nous évaluerons différentes approches de la fixation des quotas, telles que le potentiel de territoire, l'utilisation de données historiques ou la demande d'avis du vendeur sur l'estimation du quota.
Inclus
8 vidéos2 devoirs
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Avis des étudiants
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Révisé le 7 oct. 2020
Deeply appreciate WVU efforts making such an elite level of education available online.
Révisé le 27 avr. 2019
Great class - however tough getting course completion to show.
Révisé le 21 mars 2019
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