El dilema del negociador es un fenómeno derivado de la tensión que surge cuando se tiene que discernir sobre la estrategia óptima de negociación ante una situación específica. El término fue popularizado por los precursores de la teoría estratégica en la negociación, los profesores David Lax y James Sebenius de Harvard Business School para ilustrar el predicamento entre cooperar o competir en una negociación.
Estrategias y estilos de negociación
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Estrategias y estilos de negociación
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Identificar los estilos de negociación en función de los resultados y relaciones en una negociación
Analizar las opciones estratégicas más efectivas en diferentes contextos de negociación
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