Le dilemme du négociateur est un phénomène dérivé de la tension qui apparaît lorsque, à la lumière d'une situation spécifique, la stratégie de négociation optimale doit être discernée. Le terme a été popularisé par les professeurs David Lax et James Sebenius, de la Harvard Business School, pour illustrer le dilemme entre la coopération et la concurrence. Le terme a été popularisé par les professeurs David Lax et James Sebenius, de la Harvard Business School, pour illustrer le dilemme entre la coopération et la compétition dans une négociation. Dans ce cours, nous analysons tout d'abord la structure de la double matrice qui met en évidence les cinq stratégies de négociation, en identifiant les forces et les faiblesses de chacune d'entre elles et les situations dans lesquelles elles fonctionnent le mieux.
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Stratégies et styles de négociation
Ce cours fait partie de Spécialisation Compétences en matière de leadership et de négociation
Instructeur : Daniel Meade Monteverde
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(17 avis)
Ce que vous apprendrez
Identifier les styles de négociation en fonction des résultats et des relations dans une négociation.
Analyser les options stratégiques les plus efficaces dans différents contextes de négociation.
Résoudre des problèmes complexes en tenant compte des intérêts et des objectifs des parties concernées.
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17 devoirs
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Il y a 4 modules dans ce cours
Bienvenue au thème 1 du cours Stratégies et styles de négociation : La double stratégie : Styles de négociation. Dans cette section, vous découvrirez la structure de la matrice duale, qui comporte deux variables pertinentes pour chaque négociation : les résultats de l'accord et les relations entre les parties à la négociation. Cette structure a pour but d'identifier les différents styles ou profils de négociation et leurs comportements inhérents.
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2 vidéos17 lectures5 devoirs1 sujet de discussion
Bienvenue sur le thème de la stratégie de mise en œuvre. Dans cette section, vous découvrirez l'importance de la préparation à la négociation et la nécessité d'aller au-delà de l'accord et de passer à la mise en œuvre. À la fin de ce thème, vous serez en mesure de concevoir un plan et d'élaborer un programme de négociation, tout en apprenant les principes nécessaires pour changer votre mentalité en considérant l'accord comme un moyen et non comme une fin. Ensuite, il s'agira d'adopter la discipline de la mise en œuvre des accords que vous aurez conclus.
Inclus
2 vidéos9 lectures3 devoirs1 sujet de discussion
Bienvenue au troisième thème du cours sur les stratégies et styles de négociation : La stratégie d'internationalisation. Dans cette section, nous étudierons l'importance de la culture dans les négociations internationales. Nous reviendrons sur l'importance de la préparation dans la perspective de la diversité culturelle et de la reconnaissance des différences comme élément de dialogue. Nous essaierons de surmonter l'ostracisme des stéréotypes pour intégrer les progrès de l'anthropologie sociale en ce qui concerne les prototypes culturels.
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2 vidéos9 lectures4 devoirs1 évaluation par les pairs1 sujet de discussion
Félicitations pour votre arrivée ici ! Je peux vous assurer que vous ne le regretterez pas ; nous avons préparé une clôture qui vous laissera un goût agréable d'apprentissage et vous aurez envie de mettre ces connaissances dans votre pratique professionnelle à partir de maintenant. Le mot clé de cette section est "contexte", c'est pourquoi nous l'avons appelée "Stratégie du contexte". Le contexte est défini comme "la situation dans laquelle quelque chose existe ou se produit, et qui peut aider à l'expliquer" (Cambridge Dictionary). Du point de vue de la négociation, il s'agit des types de négociation en fonction de leur contenu.
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