Sie haben die Theorie. Jetzt können wir sie anwenden. Ich zeige Ihnen, wie das Tortenmodell auf einige Mini-Fälle oder Caselets angewendet wird. Im Fusionsfall geht es darum, wie die Synergiegewinne aus einer Fusion zwischen den beiden Parteien aufgeteilt werden. Dies ist zwar immer noch ein stilisierter Fall, aber Sie werden sehen, wie er sich direkt auf einige sehr reale Fusionsverhandlungen anwenden lässt. "Start By Asking" zeigt eine Gehaltsverhandlung, die einer meiner Studenten geführt hat, und bietet die Gelegenheit, die Idee des eigenen Reservationswertes oder BATNA vorzustellen. Sie werden auch erfahren, warum es am besten ist, niemals Nein zu sagen. Wir beenden die Woche mit unserer ersten interaktiven Übung, dem Ultimatum-Spiel. Hier haben Sie die Gelegenheit, mit Ihren Mitschülern und mit mir zu verhandeln. Sie haben auch das erste Quiz zur Beherrschung des Kurses. Ich habe versucht, ihn so zu gestalten, dass er sowohl zum Lernen als auch zum Testen Ihrer Fähigkeit dient, die vorgestellten Konzepte anzuwenden.

Der Fall Zincit bietet die Gelegenheit, eine breite Palette von Themen zu diskutieren, darunter die Vorbereitung auf eine Verhandlung, das Aufstellen von Ultimaten, das abwechselnde Entfernen, das Vermeiden von Reue, das Vergrößern des Kuchens und der Umgang mit jemandem, der eine ganz andere Sicht auf die Welt hat.

Unsere zweite Fallstudie ist etwas schwieriger. Hier verfügt jede Partei über einige verborgene Informationen, in die die andere Partei nicht eingeweiht ist. Wie im richtigen Leben verfügt keine der beiden Parteien über genügend Informationen, um allein eine Lösung zu finden. Das Teilen und Offenlegen von Informationen wird somit zu einem entscheidenden Teil der Verhandlung. Was sollte jede Partei preisgeben? Was sollten sie für sich behalten? Dieser Fall bietet die Gelegenheit, kritische Fragen rund um die Weitergabe von Informationen sowie einige Verhandlungstaktiken zu erörtern: wer sollte das erste Angebot machen, wie sollte das erste Angebot aussehen und wie sollten Sie auf Drohungen reagieren.

Dieses Modul ist eine Sammlung von kurzen Lektionen. Wir behandeln alles von Verhandlungen, wenn Sie keine Macht haben, bis hin zu Verhandlungen über E-Mails. Es gibt einen Abstecher zum Thema Tests, der zeigt, wie der spieltheoretische Ansatz, den wir beim Verhandeln verwenden, Ihnen (oder Ihren Kindern) helfen kann, bei standardisierten Tests besser abzuschneiden. Ich schließe mit einigen wichtigen Lektionen, die ich bei einer Taxifahrt gelernt habe, die in die falsche Richtung ging.

In diesem Modul sprechen wir mit Professor Linda Babcock, der James M. Walton Professor of Economics an der Carnegie-Mellon University und einer weltweit anerkannten Expertin für Verhandlungen. Ihr Spezialgebiet ist die Rolle der Geschlechterunterschiede bei Verhandlungen. Sie ist Mitautorin zahlreicher viel zitierter Zeitschriftenartikel und zweier preisgekrönter Bücher: Women Don't Ask und Ask for It. In einer Reihe von Präsentationen beziffert Linda den Wert des Fragens, zeigt Ihnen, wie Sie sich vorbereiten und wie Sie dann fragen können. Der Wert dieses Materials ist nicht nur für Frauen. Wir alle können lernen, wie wir uns besser auf eine Verhandlung vorbereiten, sanft im Stil und hart in der Sache sein können und hoch hinaus wollen, ohne abzustürzen. Als Bonus erklärt Ayana Ledford, die Gründungsdirektorin von PROGRESS an der Carnegie-Mellon University, wie sie Jugendlichen das Verhandeln als Lebenskompetenz beibringt.

In diesem Modul haben wir Herb Cohen zu Gast. Herb ist ein Verhandlungs-Sensei, und wir können uns glücklich schätzen, dass wir seine Erkenntnisse nutzen können. Er ist der Autor von zwei Klassikern der Verhandlungsführung: You Can Negotiate Anything und Negotiate This!

1987 kaufte John in Montreal eine Kleinanzeigenzeitschrift namens Auto Hebdo, die erste eines weltweiten Portfolios von Auto Trader, Buy and Sell und anderen Kleinanzeigenblättern. In den nächsten zwanzig Jahren kaufte er rund 500 Zeitungen und Websites in der ganzen Welt - China, Russland, Polen, Australien, Kolumbien, Schweden, Ungarn, Italien, Kanada, Argentinien und Brasilien. Er verkaufte das Unternehmen, kaufte es zurück, brachte es an die Börse und maximierte schließlich den Wert für die Aktionäre, indem er das gesamte Unternehmen in fünf Teilen veräußerte. Jetzt ist er ein Philanthrop, der sich auf die Bildung konzentriert. Ich kenne John seit 35 Jahren, seit wir Kommilitonen in Oxford waren. Und ich hatte einen Sitz in der ersten Reihe, als ich im Vorstand seines Unternehmens, Trader Classified Media, saß. Bei seinen Vorträgen ging es um Kauf und Verkauf, aber wenn es um Kauf und Verkauf geht, gibt es keinen Besseren. Er ist ein Beispiel für prinzipientreues Verhandeln. Es erwartet Sie ein besonderes Vergnügen.